Août est faible. Décembre est irrégulier. Janvier a du mal à démarrer. Tout dirigeant sait cela de son entreprise — et pourtant, la plupart vivent ces mois comme une surprise.
La différence entre une entreprise qui traverse la saisonnalité sereinement et une autre qui entre en stress chaque année est rarement le volume d’affaires. C’est d’avoir, ou non, le schéma écrit et planifié.
Trouver le schéma
Deux ans d’historique suffisent. Dans un tableau simple, par mois : chiffre d’affaires, encaissements effectifs, et paiements totaux, salaires et obligations fiscales compris.
Ce qui apparaît est généralement plus intéressant que prévu. Beaucoup d’entreprises découvrent que le mois faible en trésorerie n’est pas le mois faible en ventes — c’est le suivant, voire celui d’après, parce que l’effet arrive avec le délai d’encaissement. Planifier à partir de la facturation plutôt que des encaissements est une erreur courante et coûteuse.
Le calendrier des engagements fixes
En superposant au schéma des ventes les sorties qui ne bougent pas (ici, pour une entreprise au Portugal) :
- La prime de vacances, généralement en juin.
- La prime de Noël, en novembre ou décembre.
- Les versements de TVA, selon le régime.
- L’impôt sur les sociétés et les obligations annuelles, avec la déclaration fiscale avant le 31 mai et la déclaration annuelle d’informations avant le 15 juillet.
- Les assurances et licences annuelles, qui se concentrent souvent sur le même mois par accident historique.
Cette superposition révèle généralement deux ou trois mois dans l’année où tout coïncide. Ce sont eux qu’il faut préparer à l’avance, et non gérer quand ils arrivent.
Ce qu’il faut faire des mois à l’avance
- Étaler ce qui peut l’être. Les renouvellements d’assurances et de licences n’ont que rarement besoin de tomber le même mois. Changer les dates de renouvellement est gratuit et soulage un pic de façon permanente.
- Avancer la facturation légitime. Pas inventer de la facturation : émettre à temps ce qui a déjà été livré, avec une attention particulière dans les mois qui précèdent les pics.
- Négocier des délais saisonniers avec les fournisseurs. Beaucoup acceptent des conditions différentes certains mois, quand on le demande à l’avance.
- Avoir une ligne de crédit signée avant d’en avoir besoin. Négociée pendant un mois calme, elle coûte moins cher, comme l’explique l’article sur préparer une demande de financement.
L’erreur qui aggrave tout
Couper les dépenses pendant le mois difficile. Quand la tension arrive, le réflexe est de suspendre les paiements — ce qui reporte le problème au mois suivant, en plus grave, et dégrade la relation avec les fournisseurs précisément quand on va avoir besoin d’eux.
Une saisonnalité prévue se règle par la planification. Une saisonnalité imprévue se règle par une improvisation coûteuse.